Du möchtest dein Personal in ihrer Verkaufskompetenz entwickeln und weiterbilden? Doch wer ist nun der richtige Anbieter für euch als Versicherung? Egal ob in Deutschland, Österreich oder der Schweiz folgende 5 Tipps werden dir helfen, den oder die richtige zu finden:

 

Verkaufstrainer für deine Versicherung? – Tipp #1: Ist der Anbieter wirklich der Experte für deine Herausforderung?

Prüfe im ersten Schritt, wie viel Erfahrungen der Anbieter mit Versicherungen allgemein hat und dann, ob er wirklich der Problemlöser für eure individuelle Herausforderung ist.

Manche Trainer*innen waren in der Corona-Krise z. B. auf einmal Experten für mobiles Arbeiten oder digitales Lernen, dabei gab es sicher Trainer, die sich das Wissen schnell angeeignet haben und welche, die es seit Jahren und mit größter Souveränität und Praxiserfahrung praktizieren. Welchen hättest du lieber bei dir im Haus?

Woher nimmt der Experte seine Expertenstellung? Lass’ dir in der Auftragsklärung ein bis zwei greifbare Beispiele geben, wie der Experte euer Problem lösen würde, ohne unhöflich zu sein.

 

Verkaufstrainer für deine Versicherung? – Tipp #2: Wie viel eigene praktische Erfahrung hat der Trainer im Verkaufen von Versicherungen gesammelt?

Checke den Hintergrund des Verkaufstrainers z. B. auf Xing, LinkedIn oder im persönlichen Gespräch. Wie viele Jahre hat er die Versicherungs-Welt kennengelernt? In welchen Abteilungen und in welchen Funktionen hat er gearbeitet? Wie sehr identifiziert er sich heute noch mit eurer Philosophie? Wie viele Jahre hat der Verkaufstrainer selbst aktiv Versicherungen vertrieben? Die Antworten auf diese Fragen werden dir helfen.

 

Verkaufstrainer für deine Versicherung? – Tipp #3: Ist der Coach auch heute noch im operativen Verkauf tätig?

Quatscht der Verkaufstrainer nur oder lebt er es auch vor? Erzählt er nur, wie es gehen mag oder akquiriert er live vor und mit allen Teilnehmern? Inwieweit macht der Verkaufstrainer heute selbst aktiv noch Vertrieb mit Versicherungen und weiß, wie der Hase heute läuft?

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Verkaufstrainer für deine Versicherung? – Tipp #4: Passt der Vertriebstrainer zu euren gelebten Werten und Denkweisen?

Wichtig ist, dass die Chemie passt, stimmts? Das findest du nur im live Kontakt heraus. Vielleicht gibt es aber auch ein paar Videos online auf der Website oder bei youtube, um deinen potenziellen Vertriebstrainer auch ein wenig vorab einschätzen zu können. Ob es dann passt oder nicht, wirst du schnell spüren. Für deine Mannschaft wünschst du dir auf jeden Fall ein Verkaufstraining auf Augenhöhe, nahbar, menschlich, umsetzbar und kein altmodisches Hard-Selling.

 

Verkaufstrainer für deine Versicherung? – Tipp #5: Welche Referenzen kann der Vertriebscoach in der Versicherungbranche vorweisen?

Natürlich solltest du die Referenzen genau checken. Umso mehr Referenzen in Versicherungen existieren, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Gelehrte scheinbar auch Anklang findet. Kennt der Vertriebstrainer die Versicherungsbranche genau, ist auch der Output für deine Mannschaft entsprechend größer, weil das Verkaufstraining individueller auf euch abgestimmt sein wird als bei Versicherungs-fremden Trainern.

Du willst deinen Verkaufstrainer auf Herz und Nieren prüfen und nicht die Katze im Sack kaufen? Ruf’ doch ein paar der Referenzen einfach mal persönlich an und mach’ dir ein konkretes Bild von deinem zukünftigen Vertriebscoach.

 

Verkaufstrainer für deine Versicherung? – Tipp #6: Welche Ansätze bringt der Vertriebstrainer mit, um Versicherungen wieder sexy und interessant zu machen?

Machen wir uns nichts vor: das Thema Versicherungen ist leider einfach viel zu oft verprellt. Sexy und interessant kann euch also nur neu-gewonnenes Vertrauen und Einfachheit machen.

Der Kunde von heute will Mehrwert! Sie wünschen sich die Möglichkeit, hybrid mit euch in Kontakt zu treten. D.h. er wählt heute mal den Kanal Website, morgen die Filiale, übermorgen das Telefon und später den Chat-Bot. Die YouGov Studie aus 2021 zeigt: 30 % der Bankkunden, die noch nie eine Videoberatung erlebt haben, zeigen sich grundsätzlich dafür offen. Das kann man gut auf eure Versicherungs-Branche übertragen. Wer einmal eine richtig gute Online-Beratung erlebt hat, wünscht sie sich nicht mehr weg, bequemer geht es einfach nicht. Damit zahlt ihr aufs Einfachheit-Konto eurer Kunden ein und schafft auch online oder per Video Vertrauen durch Persönlichkeit. Die Zukunft der Versicherungsberatung? Online! Per Video, Screen-Sharing, Co-Browsing oder Telefon. Ein Verkaufstrainer für Versicherungen von heute sollte mit euch die Zukunft des Verkaufs gestalten können.

Das Gleiche gilt für mich auch für die Jugend-Kunden. Die Studie der EGC EUROGROUP CONSULTING AG an die “Erwartung an das Banking der Zukunft” (2019) belegt: Nur 2 von 10 jungen Kunden würden ihre Bank weiterempfehlen. Mal angenommen wir fragen die Kunden eurer Versicherung, was würden sie antworten? Mich macht es traurig. Eine Versicherung, die auch in Zukunft noch bestehen will, muss dieses Thema einfach geschickt anfassen. Auch das Wissen sollte für mich ein Verkaufstrainer für Versicherungen heute mitbringen.

 

Wer schreibt denn hier eigentlich diese Tipps, um den richtigen Verkaufstrainer zu finden?

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*Hinweis: Aus reinen Gründen der vereinfachten Lesbarkeit wurde im Text die männliche Form gehlt, selbstverständlich beziehen sich die Angaben auf Angehörige aller Geschlechter.

Über den Autor

Bastian Breitenborn - Verkaufstrainer & Gründer

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