Kein Mensch wird als Verkäufer geboren. Erfolgreich zu verkaufen ist eine erlernbare Fähigkeit, die ich mir aneignen kann. Dabei entscheidet zu aller erst meine eigene Haltung und dann erst das Wissen und Können. Lerne kaufen zu lassen statt zu verkaufen. Im folgenden Blogartikel bekommst du 6 handverlesene Verkaufstipps für TOP-Verkäufer*innen aus meinen Verkaufstrainings, um erfolgreich zu verkaufen.

Lerne, was der HALO-Effekt ist und wie du ihn für dich nutzen kannst. Bekomme einen goldenen Insight zum oft leidigen Thema “Preise verkaufen”. Entwickle die Fähigkeit zur eigenen Selbstreflexion mit richtig genialen Beispielfragen. Erfahre, was im Verkauf wirklich zählt, wie du deine Kunden für dich gewinnst und du ein partnerschaftliches Verhältnis schaffst.

 

Erfolgreich verkaufen – Tipp #1: Beeinflusse aktiv deinen HALO – Effekt!

Weißt du genau, wie du im ersten Moment auf fremde Menschen wirkst? In welcher “Schublade” landest du? Welche Eigenschaften sprechen sie dir zu und welche eher nicht?

Studien belegen, dass attraktiven Menschen viel schneller Wörter wie “Kompetenz” oder “Erfolg” zugeordnet werden. Machen wir mal ein Beispiel: Welchen Wein kaufst du, wenn du im Discounter vor dem Regal stehst? Tatsächlich wird auch gut designten Produkten eher zugeordnet, lecker oder qualitativ hochwertig zu sein.

Der “HALO- oder Überstrahlungseffekt” beschreibt den psychologischen Zusammenhang aus einer menschlichen oder optischen Eigenschaft, die so stark heraussticht, dass andere Eigenschaften dadurch in den Hintergrund rücken. Im ersten Schritt bewerten wir also den Schein, der Menschen umgibt und weniger seine Kompetenz und sprechen Menschen Kompetenzen zu, über die sie vielleicht gar nicht verfügen. Dieser Schein blendet uns und wir treffen Entscheidungen, die rein rational oft so nicht zu begründen wären.

Mein Tipp

Kenne deinen HALO Effekt und beeinflusse ihn aktiv z. B. im Verkaufsgespräch. Somit kannst du letzten Endes sogar einfach einige deiner Schwächen wieder wettmachen. Sind wir erst einmal von einer positiven Eigenschaft überzeugt, fällt es uns wesentlich leichter, noch weitere Eigenschaften zu finden, die uns in unserer Meinung bestärken.

Achtung!

Der HALO funktioniert leider auch umgekehrt und damit im Zweifel zu deinen Ungunsten! Möchtest du also besonders von dir überzeugen, hebe eine positive Eigenschaft – menschlich oder optisch – von dir hervor. Nur Vorsicht: Du kannst es hier auch schnell übertreiben und dann wird aus “Schein” ein “Blenden” und du zum “Blender”, das willst du nicht. Und welchen Wein kaufst du im Regal eher? HALO selbst schon erlebt?

 

Erfolgreich verkaufen – Tipp #2 Ersetze “Preis” mit “Investition” und für deinen Kunden ändert sich die Welt.

“Das kostet.. Dafür berechnen/vereinnahmen wir .. X EUR muss ich nehmen.. Ihre Kosten liegen bei.. Der Preis ist…” … AUA!

Wer eine Dienstleistung oder ein Produkt verkaufen mag, kommt irgendwann an den Punkt, dem Kunden verbalisieren zu müssen, was er zahlen darf. Ich mache immer wieder die Erfahrung, dass auch wenn mein Coachee oder Trainee von seiner Leistung überzeugt ist: Den Preis zu nennen fällt den meisten einfach schwer. Sie kommen ins Stottern, werden ganz leise oder fassen sich – als Zeichen ihrer Unsicherheit – ins Gesicht.

Dabei wissen wir alle, dass negative Worte wie “berechnen” oder “Kosten” überhaupt nicht verkaufsfördernd wirken. Und obwohl wir das wissen, verfallen wir ganz schnell immer wieder in diese kommunikative Werkseinstellung.
Mit diesem Sales Hack schaffst du es, davon loszukommen.

Mein Tipp

Wie klingt z. B.: “Ihre Investition dafür ist einmalig ….€.”?

Hier liest du noch mehr zum Thema “Preiserhöhungen verkaufen“.

 

Erfolgreich verkaufen – Tipp #3 Der Mensch kauft immer den Rahmen!

“Fürst hat gute Laune”, sagt mein Vater immer, wenn er mal wieder zu viel Trinkgeld gegeben hat oder mich einlädt.. Gibst du im Restaurant auch unterschiedlich viel Trinkgeld? Oder gibst du immer die üblichen 10%? Wovon machst du das abhängig? Vielleicht kennst du das “Fürst hat gute Laune”-Gefühl? Das sind die Momente, wo es dir einfach völlig egal ist, wie viel Dinge kosten oder wie viel Trinkgeld du gibst.

Wenn unsere Erwartung an eine Leistung erfüllt wird, sind wir zufrieden. Wird sie allerdings übererfüllt und wir erleben einen Rahmen, der uns begeistert, dann sind die meisten Menschen auch bereit, das entsprechend zu entlohnen, weil es ihnen die Dienstleistung einfach wert ist. So kommt es, dass manche Kellner mit 20 EUR und andere mit 150 EUR am Abend nach Hause gehen!

Dabei kauft der Mensch immer den gesamten “Rahmen” und der beginnt mit der Fahrt auf den Parkplatz, dem Blick auf das Restaurant von außen und der Begrüßung des Personals. Dazu gehört auch: Wie werden meine Bedürfnisse befriedigt, werden meine Wünsche mir von den Lippen abgelesen, steht mein Lieblingsgetränk vielleicht schon auf dem Tisch, stimmt die Qualität und wie sauber sind die Toiletten. Enden kann es dann damit, dass am Ausgang dem Gast aktuelle Blitzer gezeigt werden, damit auch sein Weg nach Hause ihm in guter Erinnerung bleibt.

Kennt dein Kunde deinen Rahmen? Kennt er ihn nämlich nicht, dann kauft er woanders.

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Erfolgreich verkaufen – Tipp #4 Setze dich gedanklich immer wieder auf den Kundenstuhl und frage dich: Würdest du selbst bei dir kaufen?

TOP-Verkäufer beherrschen die Fähigkeit, sich selbst nach jedem Kundengespräch zu hinterfragen und realistisch-kritisch zu betrachten!

Selbstreflexion ist eine Herausforderung und erfordert vor allem Kontinuität. Du verhinderst allerdings damit betriebsblind, überkritisch oder selbstverliebt zu werden und wirst dadurch von Kunde zu Kunde immer besser und besser. Eine gute Selbstwahrnehmung bringt dir unheimlich viele Vorteile.

Mein Tipp

Wie du deine Selbstbewertung verbesserst? Setze dich gedanklich immer wieder auf den Kundenstuhl und frage dich: “Würde ich selbst bei mir kaufen?”

Meine Fragen für deine eigene Reflexion

  • Was lief gerade richtig gut und was eher weniger?
  • Angenommen, es gäbe einen eigenen Anteil an dem Erfolg oder Misserfolg deines Verkaufsgesprächs, welcher wäre das?
  • Was war mir eigentlich wirklich wichtig im Gespräch?
  • Was hat mich gehindert, X zu tun/anzusprechen?
  • Wie hätte ich im Moment Y eigentlich lieber reagiert?

Was gut lief, machst du einfach weiter und deine Learnings setzt du im nächsten Gespräch sofort um. So wirst du immer besser und besser, denn du weißt: TOP-Verkäufer beherrschen die Fähigkeit, sich selbst nach jedem Kundengespräch zu reflektieren.

 

Erfolgreich verkaufen – Tipp #5 First make friends, then business!

„Verkäufer wollen immer nur mein Bestes: Mein Geld!“ Hat mir mal eine gute Freundin gesagt! Schade irgendwie, oder?

Wann hast du das letzte Mal so richtig gern etwas Höherpreisiges gekauft? Wie kommt es, dass dir das leichter fiel als bei anderen Käufen?

Egal, ob du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufst: Menschen kaufen am liebsten von Menschen. Und zwar von Menschen, denen sie vertrauen können und Menschen, die sie sympathisch finden. Viel zu oft steigen Verkäufer zu schnell in die Verkaufsphase ein und verpassen es sich bei dem Kunden als Mensch, wie du und ich zu platzieren. Dann hilft auch die beste Produktlösung nichts, denn Verkauf funktioniert nicht auf Sachebene.

Was du brauchst, ist eine echte Beziehung️. Mindestens partnerschaftlich, wenn nicht sogar freundschaftlich!

 

Erfolgreich verkaufen – Tipp #6 Hosen runter im Verkaufsgespräch!

„WARUM WOLLEN SIE DAS ALLES WISSEN?“ Hast du auch schon einmal von deinem Kunden gehört?

Logisch, denn mit deinen Fragen soll sich dein Kunde nackig machen und du ziehst ihn praktisch aus. Eine verrückte Haltung, wenn man bedenkt, dass du noch angezogen vor ihm sitzt, oder? Dabei funktioniert Verkauf doch heute auf Augenhöhe! Der Schlüssel?

HOSEN RUNTER!

Gehe aktiv in Vorleistung und mache dich selbst zuerst nackig. Natürlich alles nur metaphorisch gemeint. Stelle dich deinem Gesprächspartner persönlich vor. TOP-Verkäufer berichten einerseits von sich beruflich und packen dabei schon etwaige Problemlöser-Ideen auch für diesen Kunden in erfolgreiche Stories von Geschäftsbeziehungen mit anderen Bestandskunden.

Andererseits stellen sie sich auch und vor allem privat dem Kunden vor. Denn auf einmal sieht der Kunde nicht mehr die Institution oder den „Verkäufer“ selbst, sondern einen Menschen wie sich selbst.

Erzähle mindestens drei Dinge von dir privat, die du natürlich erzählen magst. Achte dabei darauf, dass möglichst viele Gemeinsamkeiten entstehen könnten, denn das schafft Sympathie und damit Vertrauen. Passe deine Vorstellung auf deinen jeweiligen Kundentypen und sein Alter an.

Du wirst merken, es bringt wahnsinnig viel Leichtigkeit und Beziehung in dein Gespräch und das brauchst du für deinen Abschluss.

 

Wer schreibt denn hier eigentlich diese Verkaufstipps?

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Fazit

“Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen!” Probiere meine kostenlosen Verkaufstipps am besten direkt im nächsten Verkaufsgespräch aus! Wichtig ist natürlich, dabei trotzdem du selbst zu bleiben und authentisch rüberzukommen. Kein Kunde mag aufgesetztes Verhalten! Meine Verkaufstipps können ein sehr hilfreiches Tool für dich bilden. Erfolgreich zu Verkaufen steht und fällt mit deinem Training und deiner Übung. Der beste Verkäufer des Jahres steckt bereits in dir!

 

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Über den Autor

Bastian Breitenborn - Verkaufstrainer & Gründer

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*Hinweis: Aus reinen Gründen der vereinfachten Lesbarkeit wurde im Text die männliche Form gewählt, selbstverständlich beziehen sich die Angaben auf Angehörige aller Geschlechter.