Verkaufstraining  – 5 Hacks für erfolgreichen Verkauf  (PART II)

Erfolgreicher Verkauf – hier kommt der zweite Teil meiner exklusiven, für dich zusammengestellten Verkaufshacks. Alle meine Verkaufs-Tipps basieren auf langjähriger Erfahrung im Vertrieb und sind mehrfach von mir erprobt worden. Eins steht fest – jeder kann Verkaufen lernen – auch du! Die folgenden Tipps werden dir dabei helfen:

Verkauf – HACK #1: Every decision comes with a package.

Du weißt einfach nicht, was richtig ist und kannst dich nicht entscheiden? Egal, wie du dich entscheidest: Jede Entscheidung, egal ob im Vertrieb, b2b oder b2c, sowie überall sonst, kommt mit einem Paket. 

Wage deinen Neuanfang! 

 

Verkauf – HACK #2: Beeinflusse aktiv deinen HALO -Effekt!

Weißt du genau, wie du im ersten Moment auf fremde Menschen wirkst? In welcher “Schublade” landest du? Welche Eigenschaften sprechen sie dir zu und welche eher nicht? 

Studien belegen, dass attraktiven Menschen viel schneller Wörter wie “Kompetenz” oder “Erfolg” zugeordnet werden. 

Machen wir mal ein Beispiel: Welchen Wein kaufst du, wenn du im Discounter vor dem Regal stehst?  Tatsächlich wird auch gut designten Produkten eher zugeordnet, lecker oder qualitativ hochwertig zu sein. 

Der “HALO- oder Überstrahlungseffekt” beschreibt den psychologischen Zusammenhang aus einer menschlichen oder optischen Eigenschaft, die so stark heraussticht, dass andere Eigenschaften dadurch in den Hintergrund rücken. 

Im ersten Schritt bewerten wir also den Schein, der Menschen umgibt und weniger seine Kompetenz und sprechen Menschen Kompetenzen zu, über die sie vielleicht gar nicht verfügen. 

Dieser Schein blendet uns und wir treffen Entscheidungen, die rein rational oft so nicht zu begründen wären. 

Mein Tipp: Kenne deinen HALO Effekt und beeinflusse ihn aktiv z.B. im Verkaufsgespräch. Somit kannst du  letzten Endes sogar einfach einige deiner Schwächen wieder wettmachen.

Sind wir erst einmal von einer positiven Eigenschaft überzeugt, fällt es uns wesentlich leichter, noch weitere Eigenschaften zu finden, die uns in unserer Meinung bestärken. 

 

ACHTUNG: Der HALO funktioniert leider auch umgekehrt und damit im Zweifel zu deinen Ungunsten! Möchtest du also besonders von dir überzeugen, hebe eine positive Eigenschaft – menschlich oder optisch – von dir hervor. Nur Vorsicht: Du kannst es hier auch schnell übertreiben und dann wird aus “Schein” ein “Blenden” und du zum “Blender”, das willst du nicht. Und, welchen Wein kaufst du im Regal eher? HALO selbst schon erlebt?

 

Verkauf – HACK #3: Ersetze “Preis” mit “Investition” und für deinen Kunden ändert sich die Welt.

“Das kostet.. Dafür berechnen/vereinnahmen wir .. X€ muss ich nehmen.. Ihre Kosten liegen bei.. Der Preis ist…” … AUA!

Wer eine Dienstleistung oder ein Produkt verkaufen mag, kommt irgendwann an den Punkt, dem Kunden verbalisieren zu müssen, was er zahlen darf.

Ich mache immer wieder die Erfahrung, dass auch wenn mein Coachee oder Trainee von seiner Leistung überzeugt ist: Den Preis zu nennen fällt den meisten einfach schwer. Sie kommen ins Stottern, werden ganz leise oder fassen sich – als Zeichen ihrer Unsicherheit – ins Gesicht.

Dabei wissen wir alle, dass negative Worte wie “berechnen” oder “Kosten” überhaupt nicht verkaufsfördernd wirken. Und obwohl wir das wissen, verfallen wir ganz schnell immer wieder in diese kommunikative Werkseinstellung.

Mit diesem Sales Hack schaffst du es, davon loszukommen. Oder wie klingt z.B.: “Ihre Investition dafür ist einmalig ….€.”?

 

Verkauf – HACK #4: Der Mensch kauft immer den Rahmen!

“Fürst hat gute Laune”, sagt mein Vater immer, wenn er mal wieder zu viel Trinkgeld gegeben hat oder mich einlädt.. Gibst du im Restaurant auch unterschiedlich viel Trinkgeld? Oder gibst du immer die üblichen 10%? Wovon machst du das abhängig?

Vielleicht kennst du das “Fürst hat gute Laune”-Gefühl? Das sind die Momente, wo es dir einfach völlig egal ist, wie viel Dinge kosten oder wie viel Trinkgeld du gibst.

Wenn unsere Erwartung an eine Leistung erfüllt wird, sind wir zufrieden. Wird sie allerdings übererfüllt und wir erleben einen Rahmen, der uns begeistert, dann sind die meisten Menschen auch bereit, das entsprechend zu entlohnen, weil es ihnen die Dienstleistung einfach wert ist. So kommt es, dass manche Kellner mit 20 EUR und andere mit 150 EUR am Abend nach Hause gehen!

Dabei kauft der Mensch immer den gesamten “Rahmen” und der beginnt mit der Fahrt auf den Parkplatz, dem Blick auf das Restaurant von außen und der Begrüßung des Personals. Dazu gehört auch: Wie werden meine Bedürfnisse befriedigt, werden meine Wünsche mir von den Lippen abgelesen, steht mein Lieblingsgetränk vielleicht schon auf dem Tisch, stimmt die Qualität und wie sauber sind die Toiletten. Enden kann es dann damit, dass am Ausgang dem Gast aktuelle Blitzer gezeigt werden, damit auch sein Weg nach Hause ihm in guter Erinnerung bleibt.

Kennt dein Kunde deinen Rahmen? Kennt er ihn nämlich nicht, dann kauft er woanders.

 

Verkauf – HACK #5: Setze dich gedanklich immer wieder auf den Kundenstuhl und frage dich: Würdest du selbst bei dir kaufen?

TOP-Verkäufer beherrschen die Fähigkeit, sich selbst nach jedem Kundengespräch zu hinterfragen und realistisch-kritisch zu betrachten!

Selbstreflexion ist eine Herausforderung und erfordert vor allem Kontinuität. Du verhinderst allerdings damit betriebsblind, überkritisch oder selbstverliebt zu werden und wirst dadurch von Kunde zu Kunde immer besser und besser.

Eine gute Selbstwahrnehmung bringt dir unheimlich viele Vorteile. Wie du deine Selbstbewertung verbesserst?

Setze dich gedanklich immer wieder auf den Kundenstuhl und frage dich: Würdest du selbst bei dir kaufen?

Meine Fragen für deine eigene Reflexion: Was lief gerade richtig gut und was eher weniger? Angenommen, es gäbe einen eigenen Anteil an dem Erfolg oder Misserfolg deines Verkaufsgesprächs, welcher wäre das? Was war mir eigentlich wirklich wichtig im Gespräch? Was hat mich gehindert, X zu tun/anzusprechen? Wie hätte ich im Moment Y eigentlich lieber reagiert?

Was gut lief, machst du einfach weiter und deine Learnings setzt du im nächsten Gespräch sofort um. So wirst du immer besser und besser, denn du weißt: TOP-Verkäufer beherrschen die Fähigkeit, sich selbst nach jedem Kundengespräch zu reflektieren.

 

Verkauf – HACK #6: First make friends, then business!

„Verkäufer/innen wollen immer nur mein Bestes: Mein Geld!“ Hat mir mal eine gute Freundin gesagt! Schade irgendwie, oder?

Wann hast du das letzte Mal so richtig gern etwas höherpreisiges gekauft? Wie kommt es, dass dir das leichter fiel als bei anderen Käufen?

Egal, ob du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufst: Menschen kaufen am liebsten von Menschen. Und zwar von Menschen, denen sie vertrauen können und Menschen, die sie sympathisch finden.

Viel zu oft steigen Verkäufer/innen zu schnell in die Verkaufsphase ein und verpassen es sich bei dem Kunden als Mensch, wie du und ich zu platzieren. Dann hilft auch die beste Produktlösung nichts, denn Verkauf funktioniert nicht auf Sachebene.

Was du brauchst, ist eine echte Beziehung️ Mindestens partnerschaftlich, wenn nicht sogar freundschaftlich!

 

Verkauf – HACK #7: Hosen runter im Verkaufsgespräch!

„WARUM WOLLEN SIE DAS ALLES WISSEN?“ Hast du auch schon einmal von deinem Kunden gehört?

Logisch, denn mit deinen Fragen soll sich dein Kunde nackig machen und du ziehst ihn praktisch aus. Eine verrückte Haltung, wenn man bedenkt, dass du noch angezogen vor ihm sitzt, oder? Dabei funktioniert Verkauf doch heute auf Augenhöhe! Der Schlüssel?

HOSEN RUNTER!

Gehe aktiv in Vorleistung und mache dich selbst zuerst nackig. Natürlich alles nur metaphorisch gemeint. Stelle dich deinem Gesprächspartner persönlich vor. TOP-Verkäufer berichten einerseits von sich beruflich und packen dabei schon etwaige Problemlöserideen, auch für diesen Kunden, in erfolgreiche Stories von Geschäftsbeziehungen mit anderen Bestandskunden.

Andererseits stellen sie sich auch und vor allem privat dem Kunden vor. Denn auf einmal sieht der Kunde nicht mehr die Institution oder den „Verkäufer“ selbst, sondern einen Menschen wie sich selbst.

Erzähle mindestens drei Dinge von dir privat, die du natürlich erzählen magst. Achte dabei darauf, dass möglichst viele Gemeinsamkeiten entstehen könnten, denn das schafft Sympathie und damit Vertrauen.

Passe deine Vorstellung auf deinen jeweiligen Kundentypen und sein Alter an. Du wirst merken, es bringt wahnsinnig viel Leichtigkeit und Beziehung in dein Gespräch und das brauchst du für deinen Abschluss.

 

Ich hoffe ich konnte dir ein wenig Inspiration liefern. Vielleicht probierst du meine Hacks ja schon im nächsten Verkaufsgespräch mal aus!? Wichtig ist natürlich, dabei trotzdem du selbst zu bleiben und authentisch rüberzukommen. Kein Kunde mag aufgesetztes Verhalten! Meine Hacks können trotzdem ein hilfreiches Tool für dich bilden!

Mein Angebot.

Für mehr gratis Hacks von mir zum Thema Vertrieb/Verkauf, Remote Sales & Co geht es hier zu meinen kostenlosen PDF – ich verrate dir WIE DU SPIELERISCH UND EINFACH KUNDEN GEWINNST!

Dir reicht der Input nicht? Du möchtest zum Top-Experte im Bereich Vertrieb werden? Dann möchte ich dich herzlich einladen, einen Blick auf meine Trainingsangebote zu werfen. Mit Spaß an der Freude bilden wir dich zum TOP Verkäufer aus – bis zum wirklich messbaren Erfolg. Lass uns mit- und voneinander lernen!

Wie du in Zukunft nichts mehr verpasst.

Auch auf meinen Social MediaKanälen (Instagram, Facebook, LinkedIN und Xing) gibt es jede Woche neuen Input von mir zum Thema! Schau doch direkt mal vorbei!

 

*Hinweis: Aus Gründen der Lesbarkeit wurde im Text die männliche Form gehlt, nichtsdestoweniger beziehen sich die Angaben auf Angehörige beider Geschlechter.